邱军雅博客
《全新销售》中的销售话术
  1. 销售开场的目的,不一定是立刻打动他人采纳你的观点。开场的目的是呈上某个极具吸引力的东西,打开对话,让对方主动参与进来,并最终达成有利于双方的结果。在买家掌握丰富信息、选择多样的世界里,开场很重要,但它并不意味着最终的结果。
  2. 一词话术。现在,只有简单粗暴的点子才行得通。简单的点子更轻盈,跑得快。
  3. 提问话术。1980年,罗纳德*里根在严峻的经济氛围下竞选美国总统。要让现任总统下台,从来不是一件易事,尽管时任总统的吉米*卡特(1976年当选)不怎么强势。里根必须要证明卡特对国家经济照管不利,国家该换一换领导人了。里根向选民们开场,他本可以采用陈述句:“过去48个月,你们的经济状况恶化了。”接着,他可以用国家通货膨胀上升、失业率猛增等一系列数据来支持自己的主张。可他并没有这么做,而是提了一个问题:“你们现在的日子,比四年前过的更好吗?“提问让人们多动了些脑筋,促使人们找理由支持或反对。而一旦人们找理由相信了某件事,他们的信念就会更加强烈,也更有可能采取行动。
  4. 押韵话术。语言学家和认知学家认为,押韵提升了所谓的“处理流畅性”,即大脑拆分刺激、理解刺激的难易程度。押韵带来了良好的语感,读起来朗朗上口,于是我们就把这种流畅性视同准确度。所以,押韵强化了推理。押韵的开场白让人惊艳。
  5. 主题话术。打开邮件的两个因素:实用性和好奇心。实用性和好奇心在效力上是同等的,但两者似乎只能独立运作。收件人有大量电子邮件要处理时,实用性更加管用,但“在低负荷的条件下,好奇心驱使人们关注电子邮件。“不同条件下人们的行为不同,原因在于选择背后的动机。人们出于外在原因打开有用的信息——他们会有所得,或是有所失。他们处于内在原因打开另一种信息——他们好奇。大量研究表明,想在外在动机之上再添加内在动机,这种做法经常走火。故此,卡内基*梅隆大学的研究人员说,你的电子邮件标题要么一目了然的有实用性(找到最便宜、最好用的复印机),熬么就该有点神秘、吊人胃口(复印机的大突破),但组号不要两样都用(佳能IR2545、复印机的大突破)。第三原则:具体。主题栏要”超级具体“。比如,”提高你的高尔夫挥杆水平“就语焉不详;”4个技巧今天下午就能提高你的高尔夫挥杆水平“则好的多。掌握了实用性、好奇心和具体这3项原则,如果我要给你写一封电子邮件推销上述说的话,要是你的收件箱里信件很多,我会再主题栏里这么写:”3种简单有效的方法,让你打开电子邮件。“但如果我猜你平常收到的电子邮件并不多,而且你早就认识我,那么我大概会这么写:”我刚听说了一些有关电子邮件的怪事。“
  6. 微博话术。
  7. 故事话术。皮克斯的每一部电影都有着相同的叙事DNA,故事的深层结构包括了前后连续的6句话。从前____。每天,____。有一天,___。正因为如此,______。正因为如此,______。终于,______。就拿《海底总动员》的剧情为例吧:从前,有一条名叫马林的鱼,他妻子早亡,对唯一的儿子尼莫爱护有加。每天,马林都警告尼莫,大海里充斥着危险,恳求儿子别游的太远。有一天,出于逆反心理,尼莫无视爸爸的提醒,游到了开放水域。正因为如此,尼莫被潜水员抓住了,成了悉尼一个牙医的宠物,养在鱼缸里。正因为如此,马林踏上了拯救尼莫的旅途,一路还争取到了其他海洋生物的帮助。终于,马琳和尼莫找到了彼此。父子团聚,认识到爱取决于信任。这个6句格式有着一种娓娓道来,不紧不慢的吸引力。他让推销人利用了讲故事的说服优势(这一点,已有充分的研究资料可证实),同时又保持了简洁和条理。
  8. 为理解这6种销售话术的运用方式,让我们假设你住在一个虚构的城市:比斯顿。有一条大桥横跨和罗纳河,将你所在的城市和临近更大的城市阿伯味儿连接起来。但它年代太久远了,摇摇欲坠。你发起了一场公民运动,希望修一座新的四车道大桥,换下旧桥。你要说服很多人,市政府、比斯顿的市民,甚至包括阿伯味儿的市民。你要做大量的工作,搞清楚怎样为新桥筹措资金,评估它对环境的影响,决定由谁来设计施工,等等。上述6种销售话术,将以不同的方式展开谈话,实现你所追求的结果。比如,你的故事话术大概是这样: 从前,从比斯顿到阿伯味儿又困难、又浪费时间。每天,人们都需要横跨旧桥,但因为路途漫长,安全堪忧,过桥又很费时间,有些人甚至打消了出行的念头。有一天,市民们走到了一起,筹资修建一座现代化的新桥。正因为如此,比斯顿的人们能很少浪费时间,家人也会感到更安全。正因为如此,更多人可以到阿伯味儿去上班、购物,带动经济蓬勃发展。终于,新桥成了我们生活中必不可少的东西,我们简直想不通,为什么要等这么久才把它修建起来。微博话术则可以发一条链接,附有新桥的建筑渲染图,列出它带来的好处,并用下述文字吸引人们点击:“看看比斯顿和阿伯味儿明天的新容颜,为什么我们需要创造这样的将来?”如果你要发送信息给比斯顿的市民,主题话术可以使:“比斯顿人支持建新桥的3大原因。”押韵话术又是什么样的?“市镇相连,机会无限。”(Opportunities are wide on the other side).你的提问话术可以帮助人们根据自己的经验展开思考:到阿伯味儿去应该这么困难吗?一词话术可以解释你努力的原因以及本章不可或缺的一课:连接。
  9. 最后,在你必须要打动别人的每一个场合,不管是说服潜在客户购买新电脑的传统销售场合,还是说服女儿做功课的非销售的销售场合,一定要保证自己能够从真诚服务的核心解答以下两个问题。1、如果你的推销对象答应购买,他的生活会有所改善吗?2、你们的互动结束后,世界是否变得比这场交易开始时更好了?如果你的答案时否定的,你肯定是做了一件错事。
赞赏

发表评论

textsms
account_circle
email

  • 商易链母婴B2b

    感谢博主的分享~谢谢

    2年前回复

邱军雅博客

《全新销售》中的销售话术
销售开场的目的,不一定是立刻打动他人采纳你的观点。开场的目的是呈上某个极具吸引力的东西,打开对话,让对方主动参与进来,并最终达成有利于双方的结果。在买家掌握丰富信息、选择多样…
扫描二维码继续阅读
2016-01-13